Interview mit der Schweizer Firma Agriculture Trading AG

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Es sind etwa zehn Jahre vergangen, seitdem sich die Schweiz von ihrer liberalen Haltung gegenüber Cannabis ver­abschiedet hat. Von einem Land, in dem Hanfstecklinge, Samen und sogar „Duftsäcklis” verkauft werden konn­ten, hat es sich zu einem cannabisfeindlichen Land entwickelt, in dem mittlerweile vielerorts selbst die wirkstoff­freien Hanfsamen nicht mehr gehandelt werden dürfen. Nachdem im Jahr 2009 der letzte Versuch gescheitert war, den Umgang mit Cannabis durch einen Volksentscheid zu liberalisieren, ist die Situation für viele der verblie­benen Hanfläden, Head- und Growshops noch mal schwieriger geworden — zumindest auf den ersten Blick. Doch wo Schatten, da ist auch Licht, wie uns das Beispiel der Schweizer Firma „Agriculture Trading” eindrucksvoll vor Augen führt. Wir sprachen mit dem Gründer und Inhaber Marc über die Entwicklung seiner Firma in diesen unru­higen Zeiten und versuchen zu ergründen, worin das Geheimnis seines Erfolges liegt.

grow! Hallo Marc, seit wann bist du nun in der Hanfbranche aktiv?Agriculture Trading AG 01

Marc: Unser Geschäft in der Schweiz haben wir Ende 2001 eröffnet und 2006 kam unsere Filiale in Österreich dazu.

grow! Wie kamst du darauf, einen Growshop zu eröffnen, warst du vorher schon in diesem Bereich tätig?

Marc: Nein, mal abgesehen davon, dass ich immer schon ein Herz für exotische Pflanzen hatte, war ich beruflich in einem ganz anderen Bereich tätig. Ich war vor der Gründung von „Agriculture” für rund zehn Jahre mit einer In­ternetfirma selbstständig gewesen. Damals programmierten wir Internetseiten und waren als Provider mit eigenen Servern und Stand­leitungen aktiv. Als dann die Internetkrise hereinbrach, entschied ich mich dafür, diese Firma zu verkaufen. Ich hatte ein sehr gutes Angebot erhalten, das ich nicht ausschlagen konnte.

grow! Ich verstehe, du hast quasi vor dem großen Zusammenbruch des hoch gehandel­ten Internetbusiness noch rechtzeitig den Ab­sprung geschafft?

Marc: Ja, so könnte man das sagen — der Zeit­punkt war ideal — und ich wollte mich auch eher wieder ruhigeren Geschäften widmen — denn das Internetgeschäft ist schon eine etwas trockene und aufreibende Materie. 24 Stunden rund um die Uhr musste man für die Kunden erreichbar sein! Nach 10 Jahren war das dann auch genug!

grow! Und was hat dich dann motiviert, in die Hanfbranche einzusteigen?

Marc: Mich hatten schon immer der Anbau von Pflanzen und das Gärtnern interessiert, doch meine Mutter hatte mich dazu bewogen, etwas „Richtiges” zu lernen. Und so hatte ich den kaufmännischen Beruf gewählt. Nach­dem ich meine Internetfirma verkauft hat­te, wollte ich mich beruflich neu orientieren, und bin dabei auf die Hanfbranche aufmerk­sam geworden. Aber weniger wegen des Rau­chens, als vielmehr wegen der großen Preis­unterschiede, die es in der Branche gibt. So wird Equipment für die Pflanzenzucht in der Schweiz deutlich teurer angeboten als etwa in den Niederlanden. Dieser — zum Teil erheb­liche — Preisunterschied zeigte mir, dass es in der Hanfbranche offensichtlich eine große Nachfrage und einen großen Bedarf gibt. An­ders hätten sich solche Preisunterschiede nicht aufrechterhalten lassen.

Wir besuchten im Jahr 2001 in Holland eine Fachmesse für die Pflanzenaufzucht und konnten recht schnell gute Kontakte knüp­fen. Danach habe ich dann in Holland meine erste Bestellung bei einem Händler für Pflan­zenaufzucht gemacht und war überrascht, wie schnell mir die Ware in der Schweiz aus den Händen gerissen wurde. Damals agierten wir noch von unserer Doppelgarage aus und konnten kaum glauben, wie groß die Nach­frage war. Wir konnten damals schon unsere Produkte, die wir importierten, fast zur Hälf­te des Preises anbieten, den andere Anbieter verlangt hatten.

grow! Wie erklärst du dir das, immerhin gab es ja auch in der Schweiz schon vor deinem Einstieg Growshops?

Marc: Ich denke, dass das hauptsächlich an unserer Preispolitik liegt. Wegen unserer ver­gleichsweise günstigen Preise musste ich mit anderen Growshop-Betreibern schon heftige Diskussionen führen. Aber ich sehe nicht ein, meine Waren zu überteuerten Preisen abzu­geben, nur um den Mitbewerbern die hohen Gewinnspannen zu ermöglichen. Wenn wir zum Beispiel für 4.5o Euro eine Rückstauklap­pe einkaufen können, dann wird sie bei uns für maximal 9 Euro verkauft. In anderen Läden kostet dieselbe Klappe aber bis zu 39 Euro.

grow! Das ist aber ein deutlicher Unterschied! Woran liegt das?

Marc: Das liegt vor allem daran, dass wir di­rekt bei den Herstellern einkaufen und auf den Zwischenhandel verzichten. Die meisten kleinen Läden kaufen bei einem Großhändler ein, der natürlich auch etwas verdienen will. Und so wird ein Produkt, wie etwa in unserem Beispiel die Rückstauklappe, allein schon da­durch wesentlich teurer, dass der Zwischen­händler mit verdient. Der kauft die Klappe auch für 4.5o Euro ein, gibt sie aber für 9 Euro an die Läden weiter. Klar, dass ein Ladenbe­treiberdann wenigstens 20 Euro und mehr da­für verlangen muss …

grow! Könnte der Ladenbetreiber die Klappe nicht auch für 4.50 Euro einkaufen?

Marc: Womöglich schon, aber dann muss er eine entsprechend große Menge abnehmen, muss sie lagern und vor allem vorfinanzie­ren. Und solange die Klappen im Lager liegen, ist das Kapital gebunden und kann nicht neu investiert werden. Das stellt gerade für die kleineren Läden ein Problem dar, so dass ih­nen oft gar keine andere Möglichkeit bleibt, als über einen Zwischenhändler zu bestellen. Dort zahlt er dann zwar mehr, kann dafür aber auch kleinere Mengen bestellen.

grow! Das heißt, man braucht die entspre­chenden finanziellen und logistischen Mittel, um günstig an die Ware zu kommen. Und dein Startkapital kam aus dem Verkauf deiner In­ternetfirma?

Agriculture Trading AG 02Marc: Ja, das Startkapital schon, aber wir ha­ben anschließend das Unternehmen Stück für Stück aufgebaut. Wenn wir Geld verdient ha­ben, dann wurde dafür kein Urlaub oder ähn­liches gemacht, sondern das Geld wurde wie­der investiert, es blieb also im Unternehmen. Seitdem es die Firma gibt, habe ich noch kei­nen Cent herausgenommen. Dazu kommt na­türlich auch das Know-how, welches ich in den 10 Jahren in der Internetbranche gesam­melt habe.

grow! Echt wahr, ist ja kaum zu glauben!

Marc: Es war sicherlich auch Glück dabei, zu­mindest war der Zeitpunkt dafür optimal. ‘Was bei unserer Preispolitik — neben dem direkten Einkauf bei den Produzenten — auch eine wichtige Rolle spielt, ist der Währungsvor­teil, der sich durch den günstigen Euro für uns als Schweizer Unternehmen ergibt. Wir konn­ten im letzten Jahr unsere Preise um durch­schnittlich 2o Prozent senken, da auch unsere Einkaufspreise (durch den Euro im Vergleich zum Franken) entsprechend gesunken sind. Wenn wir also günstiger einkaufen können, dann stecken wir uns nicht den zusätzlichen Gewinn ein, sondern geben ihn an unsere Kunden weiter. Zur Zeit rechnen wir mit einem Mittelkurs von 1.28. Und so ist zu erklären, warum wir im Vergleich zu manch anderem Händler (die rechnen teilweise immer noch mit 1.65) so günstige Preise anbieten können. Wir betreiben kein Preisdumping, um andere Händler auszustechen — so etwas wurde uns schon vorgeworfen — sondern wir passen uns lediglich an die jeweilige Situation an. Da der Euro-/Frankenkurs mittlerweile auf 1.10 steht, werden wir auch im Herbst unsere Preise wei­ter senken können! (Euro-Rabatt-Wochen 🙂 )

grow! Wie man schwer übersehen kann, habt ihr euch in der Schweiz sehr vergrößert und euer eigenes Growcenter realisiert!

Marc: Ja, der Zeitpunkt im Jahr 2009 war ide­al. Unsere Firma zeigte ein stetiges Wachstum nach oben — ein neuer Umzug stand bevor, da wir an unserem alten Standort langsam Platz­probleme bekamen. Nur leider fand sich in unmittelbarer Nähe keine Möglichkeit, un­ser Lager zu vergrößern. Dank der Finanzkri­se konnten wir im Industriegebiet von Walen­stadt günstiges Industrieland erwerben und dank der sehr niedrigen Zinsen unser neues eigenes Growcenter realisieren. Nach einer 18-monatigen Planungs- und Bauphase konn­ten wir dann im September 2010 unser Grow-center eröffnen — mit einer Lagerkapazität von gut 2000 m2, einem Showroom von 400 m2 und einem eigenen Gewächshaus von gut 150 m2. Seit der Eröffnung präsentieren wir in unserem Show-Gewächshaus sämtliche Pro­dukte im Livebetrieb mit vielen tropischen Pflanzen, Obst und Gemüse.

grow! Verkauft ihr auch an Händler, oder nur an Endkunden?

Marc: Den Großhandel, also den Verkauf an Händler, haben wir komplett eingestellt. Zum einen wegen der immer wiederkehrenden Dis­kussionen über die Preispolitik, zum anderen, weil der Großhandel für uns denselben Auf­wand bedeutet, aber wesentlich weniger Um­satz bringt. Und nicht selten hat das dazu ge­führt, dass uns die Ware plötzlich für unsere Endkunden fehlte. Wir betreiben mittlerweile ein Lager (CH & AT) von gut 4`00o m2, welches wir ausschließlich für unsere Endkunden in ganz Europa benötigen. Mittlerweile beliefern wir Kunden in über 35 Ländern.

grow! An den Endkunden ist euch sicher mehr gelegen, da die für die Ware mehr bezahlen …

Marc: Nicht nur das, die freuen sich über die günstigen Preise und wissen das zu schätzen — ganz im Gegensatz zu vielen Händlern, die uns eher dazu bewegen wollten, unsere Preise anzuheben. Wir hatten schon mehrere Ausei­nandersetzungen mit Herstellern, welche uns zwingen wollten, die Preise zu erhöhen. Die hatten aber zum Glück keinen Erfolg, da es in der Schweiz Gesetze gibt, die dies verhindern. Dank dieser Tatsache hatten die „Preiserhö­her” keinen Erfolg und die Anwälte der Her­steller mussten die Mandate niederlegen!

grow! Profitierst du noch von den Erfah­rungen, die du mit deiner Internetfirma sam­meln konntest?

Marc: Sicher, ich denke, das ist auch einer der Gründe, warum es so gut bei uns läuft. Un­sere Internetseite ist top, unsere Shops sind auf dem neuesten Stand der Technik, auch in punkto Sicherheit. Und unsere Seite wird von Suchmaschinen wie Google in der Regel als eines der ersten Ergebnisse angezeigt. Das bringt schon viel.

grow! Sind die Onlineshops sicher?

Marc: Unsere Onlineshops sind absolut sicher und werden durchgehend überwacht. Wir ha­ben unsere eigenen Server, die wir selbst be­treuen und administrieren. Wenn jemand ver­suchen sollte, unseren Shop zu hacken, um dort einzudringen, wird unser Administra­tor sofort Gegenmaßnahmen einleiten. Dank meiner mittlerweile 20-jährigen Erfahrung im Internet bringe ich da genug Wissen mit ein, welches unsere Internetseiten sehr sicher macht. Als ich noch die Internetfirma hatte, hatten wir auch Banken und Versicherungen als Kunden. Dort hatte die Sicherheit auch oberste Priorität und zum Glück habe ich noch heute gute Kontakte zu sehr fähigen Program­mierern, was die Sache um einiges einfacher macht.

grow! Vor einigen Jahren geriet das Geschäft über das Internet in Verruf, als ein deutscher Händler von den Behörden überwacht und Kundenadressen gesammelt wurden, weil dort illegale Sachen gelaufen sein sollen (Stichwort „Catweazle”). Hatte das damals auch Auswirkungen auf euren Shop?

Marc: Nun, da bei uns alles streng legal ab­läuft und wir uns bewusst aus dem Handel mit Stecklingen, Samen und ähnlichem heraus­halten, gibt es auch keinen Grund zur Sorge. Auf unserer Internetseite wird man keinen Hinweis auf Cannabis finden, nicht mal ein Blatt oder Literatur zu dem Thema. Wir ver­halten uns, was das betrifft, absolut neutral und sehen uns mehr wie ein „Gartencenter” als wie einen „Growshop”. Ich denke, das wissen viele unserer Kunden zu würdigen und darum haben sie keine Bedenken, bei uns zu bestellen. Wir haben deshalb keinen Einbruch im Internethandel erlebt, eher das Gegenteil war der Fall, da damals die Bestellungen so­gar noch zunahmen.

Hinzu kommt, dass wir immer mehr Kunden hinzugewinnen, die mit Cannabis gar nichts am Hut haben. Die wollen nur ihre Bananen­pflanzen überwintern oder brauchen eine Be­lüftung fürs Büro. Diese Kunden wären be­stimmt verunsichert, wenn sie auf unserer Homepage mit Cannabis konfrontiert würden.

grow! Wie stellt sich die Situation in der Schweiz aktuell dar, hat die zunehmend re­pressive Haltung der Schweizer Regierung gegenüber Cannabis Auswirkungen auf euer Geschäft?

Marc: Seit dem Aus für den Verkauf von „Duft­säcklis” in Hanfläden entschließen sich of­fensichtlich immer mehr Schweizer dazu, ihr Cannabis selbst anzubauen. Zumindest was den Verkauf von Anbauequipment betrifft, verzeichnen wir seitdem ständig steigende Umsatzzahlen. Es ist in der Schweiz auch eher so, dass nun jeder Kanton seinen eigenen Weg im Umgang mit Cannabis einschlägt. Es gibt Kantone, die recht liberal mit dem Thema umgehen, wo zum Beispiel der Anbau von bis zu zehn Pflanzen nicht mehr verfolgt wird. In anderen Kantonen wird dagegen sehr streng vorgegangen und selbst Hanfsamen können dort nicht mehr verkauft werden. Von einer einheitlichen Linie kann man also nicht spre­chen.

Es wird zunehmend über Cannabis als Medizin diskutiert. Bisher ist der medizinische Einsatz von Hanf bei uns in der Schweiz noch nicht möglich. Aber ich habe den Eindruck, dass sich diesbezüglich sicher bald etwas ändern wird. Auch wenn der Volksentscheid über eine Liberalisierung knapp abgelehnt worden ist, glaube ich, dass es in absehbarer Zeit wieder entspannter wird — zumindest in den meisten Kantonen.

grow! Ihr habt ja auch einen Laden in Österrei­ch, wie ist es dazu gekommen?

Marc: Ursprünglich war unser Geschäft in Hör­branz, Osterreich als Lager gedacht, in dem wir unseren Wareneinkauf aus den Euro-Ländern sammeln wollten, um die Ware dann selbst in die Schweiz einzuführen. Es bedeutete immer einen großen Aufwand, wenn uns jeder Liefe­rant seine Ware direkt in die Schweiz schickte, besonders, wenn die Zollpapiere nicht 100 Prozent in Ordnung waren. Wir stellten aber schnell fest, dass viele Kunden gerne in Os­terreich einkauften, und so wurde aus dem La­ger auch noch ein zusätzliches Geschäft.

grow! Woher kommen eure Kunden, sind das vor allem Schweizer?

Marc: Nicht nur. In unseren Schweizer Laden in Walenstadt in der Nähe von Chur kommen natürlich vorrangig Schweizer. Was aber un­seren Laden in Hörbranz anbelangt, der in der Nähe von Bregenz AT und Lindau DE liegt, da­hin kommen Leute aus dem ganzen Euroraum, selbst aus Berlin und seit neuestem auch aus den Niederlanden …

grow! Echt, aus den Niederlanden? Dort sollte es doch genug Growshops geben …

Marc: Das schon, aber wie du sicher weißt, ist die Situation für Hanffreunde dort nicht mehr so einfach, und auf Grund unserer guten Prei­se lohnt sich selbst die Anreise aus den Nie­derlanden.

grow! Ich verstehe. Stellt ihr eigentlich ei­nen Teil eurer Produkte auch selbst her, oder kauft ihr die komplett bei anderen Produ­zenten ein?

Marc: Wir sind gerade dabei, unsere eigenen Produktlinien zu entwickeln. Unter den Mar­kennamen „AgriLux” und „AgriAir”, beides eingetragene EU-Marken, werden wir in Zu­kunft Beleuchtungsartikel wie Vorschaltge­räte und Lampen, bzw. Belüftungsartikel wie z. B. Ventilatoren, Klimaanlagen, Befeuchter, Entfeuchter usw. vertreiben. Und mit diesen Produkten werden wir voraussichtlich auch wieder andere Händler beliefern …

grow! Okay, dann werden wir darüber be­stimmt in unseren Produktvorstellungen berichten können. Haltet uns auf dem Lau­fenden! Und dir noch weiterhin viel Erfolg und alles Gute!

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